Satış ekibinin zamanı sınırlıdır. Lead scoring, bu sınırlı zamanın hangi kayda ayrılacağını tahmine değil kriterlere bağlama yöntemidir.
Giriş
Elli lead geldiğinde hepsine aynı özenle dönmek mümkün olabilir. Beş yüz lead geldiğinde bu imkânsızlaşır. Lead scoring, bu noktada "önce kime dönelim?" sorusunu ortak bir kurala bağlar.
Lead Scoring Nedir?
Lead scoring, her potansiyel müşteriye belirli kriterlere göre puan vererek satışa dönme ihtimalini karşılaştırılabilir hale getirme yöntemidir. Amaç mükemmel bir tahmin yapmak değil, sıralamayı kişisel sezgiden çıkarıp tutarlı bir mantığa oturtmaktır.
Puanlama Hangi Kriterlere Dayanır?
| Kriter türü | Örnek | Ne anlatır? |
|---|---|---|
| Demografik / firmografik | Sektör, şirket büyüklüğü, unvan, bölge | Hedef kitleye ne kadar uyuyor? |
| Davranışsal | Fiyat sayfası ziyareti, teklif talebi, e-posta tıklaması | Ne kadar ilgili? |
| Kaynak | Organik arama, reklam, referans | Geçmişte hangi kaynak daha çok satış getirdi? |
| Zamanlama | Son etkileşim tarihi, talep edilen teslim süresi | Ne kadar acil? |
| Negatif sinyaller | Öğrenci başvurusu, rakip firma, geçersiz iletişim bilgisi | Puanı düşürmesi gereken durumlar |
Son satır çoğu modelde atlanır. Negatif kriter tanımlanmadığında skor sürekli yukarı doğru şişer ve ayırt edici olmaktan çıkar.
Eşik Nasıl Belirlenir?
Puan tek başına anlam taşımaz; bir eşikle birlikte anlam kazanır. Eşiği belirlemenin en sağlıklı yolu geçmiş verilere bakmaktır: satışa dönen lead'ler hangi puan aralığındaydı? Eşik çok yüksek tutulursa gerçek fırsatlar gözden kaçar, çok düşük tutulursa skor hiçbir şeyi elemez.
Klasik Lead Scoring ile AI Lead Scoring Farkı
Klasik lead scoring'de kuralları ve puanları insan tanımlar: "fiyat sayfasını ziyaret ettiyse +10". Bu yöntem şeffaftır ancak kuralların güncellenmesi manuel bir iştir ve sinyaller arasındaki karmaşık ilişkileri yakalayamaz.
Yapay zekâ destekli yaklaşımda ise sinyaller birlikte değerlendirilir ve model geçmiş sonuçlardan öğrenir. Aradaki farkı AI Lead Scoring Nedir? yazımızda, hangi verilerle çalıştığını AI Lead Scoring Hangi Verilerle Yapılmalı? yazımızda ele aldık.
Sık Yapılan Hatalar
- Skoru kurup bir daha hiç gözden geçirmemek
- Satış ekibinden geri bildirim almadan model kurmak
- Negatif kriter tanımlamamak
- Skoru satış ekibine gerekçesiz bir sayı olarak sunmak
- Düşük puanlı lead'leri tamamen silmek yerine beslemeyi ihmal etmek
Son madde için Satışa Dönüşmeyen Lead'ler Nasıl Yeniden Kazanılır? yazımıza bakabilirsiniz.
Sonuç
Lead scoring bir kehanet aracı değil, önceliklendirme aracıdır. Doğru kurulduğunda satış ekibinin gününü en yüksek ihtimalli fırsatlarla başlatmasını sağlar.
Lead ve müşteri yönetimi yaklaşımımızı CRM ve Müşteri Yönetimi çözümlerimiz sayfasında, skorlamayı CRM ile birleştiren platformumuzu EntaLead sayfasında inceleyebilirsiniz.
Skorlama kurgunuzu konuşmak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
Bu içerik genel bilgilendirme amacıyla hazırlanmıştır. Yazıdaki örnek kriterler temsilîdir; skorlama modeli sektöre ve satış sürecine göre değişir.
Uyum ve İzin Süreçlerinizi Tek Panelden Yönetin
Entaveri ile KVKK, ETK, İYS ve çerez yönetimi süreçlerinizi mevzuata uygun biçimde kurun.
Demo İçin İletişime Geç