Reklam panelindeki "dönüşüm" sayısı çoğu zaman form gönderimini sayar. Şirketin asıl merak ettiği ise o formların kaçının paraya dönüştüğüdür.
Giriş
Pazarlama tarafında lead maliyeti bilinir, satış tarafında ciro bilinir; ancak ikisi birbirine bağlanmadığında hangi kampanyanın gerçekten kazandırdığı bilinemez. Attribution tam olarak bu bağı kurma işidir.
Attribution Nedir?
Attribution, bir satışın hangi pazarlama faaliyetiyle ilişkili olduğunu belirleme çalışmasıdır. Amaç kesin bir pay dağıtımı yapmak değil, bütçenin hangi kanalda daha çok karşılık bulduğunu görebilmektir.
Zincirin Kopmaması Gerekir
Ölçümün çalışabilmesi için zincirin her halkasının kayıtlı olması gerekir:
| Halka | Kaydedilmesi gereken |
|---|---|
| Kampanya | Kaynak, kampanya adı, reklam grubu |
| Lead | Lead'in hangi kampanyadan geldiği |
| Nitelikli lead | Lead'in satışa uygun bulunup bulunmadığı |
| Fırsat | Teklif tutarı ve aşaması |
| Satış | Kapanış tutarı ve tarihi |
Zincir en çok ikinci halkada kopar: lead CRM'e girer ama kaynağı yazılmaz. Bu tek eksik, sonraki tüm raporları kullanılamaz hale getirir.
Hangi Sorulara Cevap Verilebilir?
- Hangi kampanya kaç lead getirdi?
- Bu lead'lerin kaçı nitelikli bulundu?
- Hangi kanal daha yüksek tutarlı satış getirdi?
- Hangi kaynağın satış döngüsü daha kısa?
- Lead maliyeti düşük ama satışa dönmeyen kanal hangisi?
Son soru özellikle önemlidir. En ucuz lead'i getiren kanal, çoğu zaman en kârlı kanal değildir.
Uzun Satış Döngülerinde Ne Yapmalı?
Satış kapanışı aylar sonra gerçekleşiyorsa, kampanya ile satış arasındaki bağın kaybolmaması için lead kaynağının müşteri kaydında kalıcı olarak saklanması gerekir. Aksi halde ciro oluştuğunda onu getiren kampanya artık bilinmez.
Tek Dokunuş Yanılgısı
Müşteri genellikle tek bir reklamla satın almaz; birden fazla temasla ilerler. Bu nedenle tüm başarıyı son tıklamaya yazmak yanıltıcı olabilir. Basit bir başlangıç için ilk temas ve son temas kaynaklarını birlikte saklamak çoğu KOBİ için yeterli bir yaklaşımdır.
Sonuç
Attribution, pazarlama bütçesini his yerine veriye göre dağıtmayı sağlar. Karmaşık modellere girmeden önce yapılması gereken şey basittir: her lead'in kaynağını kaydetmek ve satış sonucunu aynı kayda geri yazmak.
Ölçümlenebilir müşteri yönetimi yaklaşımımızı CRM ve Müşteri Yönetimi çözümlerimiz sayfasında, kampanya ve satış ilişkisini kuran platformumuzu EntaLead sayfasında inceleyebilirsiniz.
Ölçüm kurgunuzu konuşmak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
Bu içerik genel bilgilendirme amacıyla hazırlanmıştır. Attribution modeli sektöre, satış döngüsüne ve veri altyapısına göre değişir.
Uyum ve İzin Süreçlerinizi Tek Panelden Yönetin
Entaveri ile KVKK, ETK, İYS ve çerez yönetimi süreçlerinizi mevzuata uygun biçimde kurun.
Demo İçin İletişime Geç